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Assortimento ottimale & Decoy Effect: un fenomeno del marketing distributivo

Le nostre ricerche rivelano il frequente manifestarsi del “Decoy Effect” o “Asymmetric Dominance Effect”, che potremmo chiamare in Italiano “Cambiamento Irrazionale delle Preferenze”. In breve:

  • il giudizio verso una marca,

  • la sua attrattività

  • e la conseguente scelta di acquistarla

variano in funzione della presenza o dell'assenza di specifici competitor.

 

Il test sui risotti a pronta cottura illustra questo concetto. Tre campioni delle nostre famiglie hanno assaggiato (secondo le loro abitudini spontanee, nelle proprie case) e giudicato 3 terne diverse di “risotti alla milanese”, ottenute dalle 4 marche A, B, C, D.

 

Si noti come le marche A e B godono di una maggiore qualità percepita quando sono valutate “in competizione / combinazione” con le marche C e/o D; viceversa, quando A e B sono entrambe presenti, il loro rispettivo apprezzamento diminuisce. L’esperimento si è svolto, ovviamente, neutralizzando l’effetto prezzo.

 

In conclusione, poiché la disponibilità a scaffale varia notevolmente tra ipermercati e supermercati e tra le varie insegne, spiegare le preferenze del consumatore (condizionate dalle sue esperienze di shopper) è compito arduo, che necessita di ulteriori ricerche.

 

 

Le marche oggetto della ricerca sono state oscurate per ovvie ragioni di discrezionalità. La slide “in chiaro” sarà fornita su specifica richiesta (info@amagi.it), assieme ad un white paper dedicato al “Decoy Effect”.

 

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